利寶保險首席執(zhí)行官馬丁

　　利寶互助保險集團已經(jīng)擁有百年歷史，全球擁有五萬名員工。其中，山東分公司員工主要是從當(dāng)?shù)亟鹑谛袠I(yè)中“挖”來的。馬丁提到，利寶一個與眾不同的地方便是不認為自己是一個外資公司，每到一個市場都是當(dāng)做本地公司來運營，致力于把利寶在全球的各種經(jīng)營經(jīng)驗帶到各個市場中進行交流。但是最為關(guān)鍵的還是本地化的操作。目標(biāo)就是為個人和中小企業(yè)客戶提供一個獨特的服務(wù)，把能提供的最好的產(chǎn)品和服務(wù)帶到市場中來。

　　除了做一些慈善公益活動，陳衛(wèi)華強調(diào)，還要把利寶在道路安全、職場安全中的一些經(jīng)驗做法引進到山東來，幫助客戶在沒有發(fā)生風(fēng)險之前降低風(fēng)險。過去一兩年里，利寶一直在廣東、北京和重慶等地幫助提升兒童道路安全方面的工作，效果比較好，也會將這方面的經(jīng)驗帶到山東來。

　　不搞價格戰(zhàn) 定位中高端客戶

　　在車險市場，電銷一直擁有較高的增長以及明顯的價格優(yōu)勢，據(jù)了解，直銷現(xiàn)已占到中國車險市場份額的16%。利寶作為較早經(jīng)營車險的外資保險，面對新的競爭，則表示要堅持做代理渠道。

　　馬丁認為，作為一個商業(yè)公司，肯定會考慮拓展電銷、直銷方式，因為有些客戶希望在網(wǎng)上、銀行、旅行社等辦理保險，那就要以客戶為中心，把渠道網(wǎng)絡(luò)進一步開拓。但是會認真斟酌，因為代理渠道仍占重要地位。尤其是對二線城市和三線、四線機構(gòu)，市、縣關(guān)系變得非常重要，與渠道、政府關(guān)系關(guān)系密切，仍要以代理渠道為重心。我們說慎重考慮，是因為不想破壞跟我們現(xiàn)有中介市場的關(guān)系，一定要考慮清楚如何跟他們的利益渠道共處。

　　作為首家經(jīng)營機動車交強險服務(wù)的外資保險公司，山東分公司的車險市場定位引人關(guān)注。陳衛(wèi)華表示，目前行業(yè)內(nèi)在車險產(chǎn)品方面同質(zhì)化嚴重，但是利寶保險通過其他幾個公司的多年運作與經(jīng)驗積累，已經(jīng)制定出一套完整的銷售策略。一是未來山東市場不拼價格，與直銷、電銷不同，不搞價格競爭。二是樹立顯著的服務(wù)特色，在獨特客戶群中樹立良好口碑，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。三是公司定位為中高端客戶。首先樹立顯著的服務(wù)特色，在獨特客戶群中樹立良好口碑，從而實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的目標(biāo)。

　　新浪山東財經(jīng)編輯就山東車險市場如何具體規(guī)劃進行提問，陳衛(wèi)華表示，我們將客戶定位為價格型與價值型。大部分保險公司客戶細分程度不好，我們則精準(zhǔn)定位中高端。在選客戶時，為了回避低端的價格競爭選擇價值型客戶。試營業(yè)的三個月里，很多中高端車隊紛紛辦理保險。同時針對特種累市場也進行了研究，比如營業(yè)車隊市場，也得到很大支持。以后營銷渠道的兩重點為：車行，專業(yè)代理公司。這兩個領(lǐng)域分布著一定的中高端客戶群體。此外將聯(lián)合經(jīng)濟公司，對當(dāng)前營業(yè)車隊、商業(yè)車隊做大量市場開拓工作。

（新浪山東財經(jīng)  韓偉）